É muito comum os profissionais da saúde terem dúvida de quanto cobrar por cada consulta/procedimento. Como dentista e anos de prática em consultoria odontológica, tenho visto várias clínicas padecendo por não saberem bem o preço que vale realmente seus serviços.
Antigamente, até a década de setenta, era muito comum que os consultórios usassem o método chamado de dentro para fora ou Mark Up. De acordo com esse método, o dentista deve estabelecer o custo de cada procedimento e adicionar a margem de lucro desejado e, assim, chegar ao preço final para o cliente.
Esse método é a base das tabelas de referência de preços, emitidas por associações de classe e afins. A maioria dessas tabelas são elaboradas considerando um custo médio para cada tipo de procedimento e um valor esperado de honorários, sem levar em conta qualidade do material, região em que o consultório atende, comportamento dos concorrentes e público-alvo.
Qual o método ideal então?
O melhor método para chegar ao preço ideal para seus serviços é aquele que tem o mercado-alvo como referência.
O primeiro passo é saber exatamente qual é o custo de cada um dos procedimentos oferecidos em seu consultório. Alguns sistemas de gestão monitoram a produção dos consultórios e auxiliam bastante na definição dos custos médios de cada procedimento.
O segundo é respeitar a regra sagrada do mercado: o preço final ao cliente nunca pode ser inferior ao custo dos serviços (caso contrário, você terá prejuízo). E neste momento é preciso conhecer todos os custos envolvidos, sejam eles fixos (aluguel, secretária, luz, água) ou variáveis (laboratório, insumos etc.). Obter essas informações é simples se a parte administrativa de sua clínica está em ordem, com dados disponíveis e de fácil acesso.
Feito isso, o terceiro passo (e o mais importante) é conhecer profundamente o mercado em que você atua. Qual o preço que seus concorrentes praticam? Quanto o seu cliente-alvo está disposto a pagar pelo tratamento odontológico? É fundamental agregar valor aos seus serviços, considerando as características sociais, econômicas e culturais de seus clientes.
Antigamente, podia-se dizer que clientes de baixo poder aquisitivo estavam mais voltados para o commodity, isto é, querem apenas os serviços básicos com nenhum ou com pouco valor agregado. Essa proposta é conhecida no mercado como: Custos Baixos, Preços Baixos. Nesta modalidade, o consultório não atende mal, mas possui uma operação com margem de lucro baixa, que é compensada através do volume.
Atualmente, todo cliente, independente da classe social ou condição econômica, exige atendimento personalizado e de excelência, então, o desafio é conseguir entregar esses valores ao cliente com baixos investimentos quando optar por atender públicos com menor poder aquisitivo.
Já os clientes de alto poder aquisitivo costumam dar preferência para atendimento em que há valor agregado ao commodity.
Neste método, o atendimento é personalizado e de excelência em todos os sentidos. Por isso, os preços são muito mais altos, o que eleva a margem de lucro. Com esse estilo de atendimento, o dentista consegue bons rendimentos atendendo um volume baixo de clientes
Alguns consultórios e clínicas também costumam atender ambos os públicos e também costumam ter um negócio altamente rentável.
Como estabelecer o preço final para meu cliente?
Essa pergunta sempre aparece na hora de definir a tabela de preço de qualquer negócio, especialmente de um consultório odontológico. Antes de respondê-la, você precisa saber onde a sua empresa se encontra no mercado. Qual o seu público-alvo?
Só então você vai ser capaz de definir um pacote de valor agregado aos seus serviços básicos. Para criar o seu pacote, tenha em mente as necessidades, desejos e expectativas do seu público.
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