Aprenda técnicas e elimine-as antes mesmo do seu paciente encontra-las.
Já falamos anteriormente sobre Objeções Em Vendas Na Saúde: Quais As Principais E Como Superá-Las? mas existem maneiras de acabar com elas antes mesmo do seu paciente cogitar encontra-las durante a consulta.
Principalmente neste período de pandemia em que o paciente ficou ainda mais criterioso, exigente e cheio de abjeções. Então; para preparar você doutor, listamos algumas medidas que evitam comportamentos de rejeição.
A primeira delas, mostre confiança durante a consulta!
Se apresente firmemente, olho nos olhos e já demonstre saber o porquê ele está ali. (importantíssimo você preparar a sua recepcionista, ou secretária para filtrar informações relevantes sobre esse paciente).
Nesta parte você já conseguirá eliminar objeções:
✅ Objeção Específica Medo
✅ Objeção Universal Eu confio nesse doutor e clínica?
Ele está em busca de alguém que resolva suas questões de saúde e se você não mostrar ser uma autoridade no assunto específico da dor do seu paciente, ele não depositará confiança em você.
A segunda fase é mostrar para o paciente, durante a avaliação os benefícios de realizar o tratamento por completo. Antes mesmo dele ter a chance de demonstrar as objeções
✅ Objeção Universal É pra mim?
✅ Objeção Universal É pra mim agora?
Terceira fase, saiba ouvir!
A principal fase. Principalmente se esse paciente é novo ou não frequenta muito o seu consultório.
É importante compreender o perfil do seu paciente para uma negociação bem sucedida. Seu estilo de vida, suas experiências anteriores, suas prioridades e necessidades. Além disso, estamos na era da empatia, onde as pessoas exigem muito mais atenção, elas querem ser ouvidas para compartilhar as suas dores e frustrações. Você como profissional da área da saúde sabe dos problemas dos seus pacientes para buscar um tratamento adequado, mas você está preparado para de fato ouvir e mostrar empatia pela situação dele? Faça esse exercício de ir mais a fundo nas emoções e tente não ser prático nesse momento. Assim você conseguirá remover:
✅ Objeção Universal Eu vou ter problemas se comprar?
✅ Objeção Específica Confiança
A quarta fase é a negociação.
Você já mostrou a importância do tratamento, você já demostrou ser autoridade no assunto, você exerceu a empatia compreendendo as dores do seu paciente e se tornou confiável, agora é hora de mostrar o seu valor. Neste ponto você já está orientado em buscar um tratamento personalizado ao estilo de vida dele e reais condições desse paciente. Então, seja transparente e mostre para ele o atual cenário, o período de tratamento e o resultado final de todo esse processo. Lembre-se! Estamos passando por um momento de crise e adversidades, seja flexível e elimine as objeções:
✅ Objeção Específica Tempo
✅ Objeção Específica Dinheiro
IMPORTANTE! Escute ele caso ainda tenha dúvidas.
Se ele ainda estiver levantando muitas questões é um bom sinal. Ele está se sentindo à vontade e realmente interessado no tratamento que você tem a oferecer. Aproveite essa oportunidade para chegar a uma solução positiva para os dois lados.
