Para aumentar as vendas, é necessário negociar. Seja na hora de convencer o cliente, seja para conseguir um bom preço com fornecedores ou parceiros, essa estratégia é utilizada tanto por vendedores quanto pelos empresários que desejam se tornar referências no mercado. Mas, se você quer ter sucesso, é preciso conhecer e aplicar as técnicas de negociação.
Algumas delas se baseiam na maneira com que usamos nosso tom de voz e nossos gestos. Há também aquelas que dizem respeito ao modo com o qual nos colocamos para ouvir o cliente, já outras utilizam a técnica rapport.
Quer saber de mais detalhes? Acompanhe este artigo e conheça quatro estratégias de negociação que vão fazer você fechar um bom negócio!
1. Seja um bom ouvinte
Trata-se de uma das táticas de negociação mais estratégicas, já que a tendência é um dos negociantes querer se impor e garantir suas exigências. No entanto, ser um bom ouvinte quer dizer se dispor a ouvir mais para entender a real necessidade do cliente, a fim de conseguir solucionar a dor dele, identificar seu contexto e ser mais eficaz na estratégia de negociação.
2. Esteja aberto à negociação
Muita gente entra em uma negociação de braços cruzados e cara fechada. Essa pode parecer uma postura correta para vencê-la, mas na verdade não é. Tal atitude faz com que a outra pessoa não se sinta disponível para conversar, o que compromete o sucesso da negociação.
Evite um tom agressivo e tente conquistar a confiança do negociante, demonstrando abertura para conversar e fazer concessões. Dessa forma, haverá uma atmosfera mais positiva e seu cliente tende dar o braço a torcer.
3. Use a técnica rapport
Rapport é uma expressão que descreve o estado de sintonia física ou emocional entre dois ou mais indivíduos. Trata-se da possibilidade de um sujeito replicar a sensação ou o movimento do outro. Quando uma pessoa sorri para outra, por exemplo, a tendência é que ela repita o gesto.
Mas o que isso tem a ver com as técnicas de negociação? Exatamente tudo! Ao criar rapport, você se coloca no lugar daquele que está ouvindo, em uma demonstração sincera de interesse pela opinião do outro.
Ao conversar com o cliente, use os mesmos gestos e tom de voz adotados por ele. Isso traz sincronia e transmite a mensagem de que vocês são parecidos, logo a outra pessoa tende a ser mais empática e ceder na negociação.
4. Demonstre autoridade
Você sabe demonstrar autoridade em uma negociação, mas sem ser arrogante? Esse passo é imprescindível, afinal é preciso criar um ambiente favorável — e não uma hierarquia que emperre o diálogo.
O caminho é demonstrar autoridade antes da conversa com o cliente. Por meio do marketing de conteúdo, por exemplo, você consegue mostrar seu conhecimento e construir sua reputação. Dessa forma, é possível ter um posicionamento fortalecido durante a negociação.
Essas são algumas das técnicas de negociação mais eficazes. Além de você, é importante que sua equipe aprenda tais táticas, pois quem trabalha na linha de frente e atende aos clientes deve saber negociar bem, garantindo o aumento das vendas. Portanto, não deixe de promover um treinamento sobre o tema na empresa.
E aí, quais estratégias você achou mais interessantes para o seu negócio? Conte para a gente nos comentários!
