Todo empreendedor busca desenvolver um modelo de negócio com estratégias de vendas que sejam realmente assertivas. Para isso, é necessário estruturar o planejamento financeiro, encontrar formas de se diferenciar dos concorrentes e observar as novidades em relação ao comportamento do cliente. Nesse sentido, o cross selling e up selling são estratégias importantes.
Elas são compostas por ações adotadas frequentemente por empresas que visam aumentar suas receitas por meio de vendas não planejadas. Quando bem aplicadas, essas estratégias podem representar um aumento considerável no faturamento do negócio.
Quer saber mais? Acompanhe este texto e entenda o que é cross selling e up selling, qual é a diferença entre eles e quais são as vantagens dessas táticas para os negócios. Confira!
O que é cross selling e up selling?
O cross selling é uma tática que procura convencer o cliente a concluir uma compra inicial e adquirir produtos ou serviços que a complementem. Por exemplo, quando ele está em um e-commerce e, na mesma página de um produto ou serviço, aparecem mensagens sugerindo outros itens que possam interessá-lo — muitas vezes, até com descontos.
Já o up selling é uma estratégia que tenta convencer o consumidor a comprar a opção mais cara de um determinado produto ou serviço no qual ele demonstrou interesse, com mais recursos ou de qualidade elevada. É isso o que acontece quando pesquisamos por um aparelho ortodôntico tradicional, por exemplo, e a loja apresenta comparativos com modelos de aparelhos mais avançados.
Portanto, é fácil de notar a diferença entre ambas as estratégias. Enquanto o cross selling busca convencer o cliente a gastar mais com produtos ou serviços complementares à compra inicial, o up selling tenta fazer com que o item comprado seja o modelo mais caro, com recursos e características adicionais.
Quais são os benefícios dessas estratégias para as vendas?
Apesar de ter diferenças, essas estratégias são usadas na tentativa de aumentar o ticket de vendas. Elas podem ser aplicadas isoladamente ou de maneira conjunta, e oferecem vários benefícios para a empresa. Veja, a seguir, alguns exemplos.
Aumenta a lucratividade por meio da base de clientes
O cadastro que os clientes realizam pelo site ou na clínica pode trazer informações importantes que o cross selling e o up selling podem utilizar. Por exemplo, com o cruzamento de dados, consegue-se definir o interesse ou potencial de determinado cliente em realizar uma compra.
Isso ajuda você a estabelecer uma relação entre os seus clientes e os produtos ou serviços. Dessa forma, terá condições de entender quais são as oportunidades futuras de oferecer certos itens a eles.
Incentiva, de forma pouco invasiva, a decisão de compra do consumidor
Telefonar para a casa do cliente ou, até mesmo, abordá-lo na clínica podem ser ações bastante indesejadas e, por isso, devem ser evitadas. Com o cross selling e up selling, tudo é mais amigável.
Por meio de mensagens que estão na própria página, o cliente é convidado a escolher outros produtos ou serviços que também são de seu interesse. Assim, a abordagem não é invasiva, deixando-o confortável para comprar mais.
Melhora o relacionamento com o cliente
O up selling auxilia a incrementar as ações de venda, fazendo com que o cliente tenha a oportunidade de adquirir produtos e serviços que sejam úteis para ele. Isso ajuda não apenas a aumentar o ticket, mas também a atender melhor o indivíduo e gerar a confiança necessária para que ele seja fidelizado.
É importante ressaltar que a estratégia de cross selling e up selling deve ser desenvolvida com cuidado, pensando no comportamento do seu público. É fundamental lembrar-se sempre de que se trata de uma oportunidade onde o cliente deve ser entendido como um todo, considerando suas peculiaridades e preferências.
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